Продажи медицинским организациям редко строятся по принципу «нашли клинику — отправили коммерческое предложение». У одной компании решение принимает собственник, у другой — директор по развитию, третья передает закупки профильному специалисту. Поэтому поставщику важно не просто собрать список медицинских центров, а понять, кто внутри организации отвечает за нужный ему вопрос. Именно здесь становятся востребованы базы директоров. При грамотном использовании они помогают выстроить первичный поиск клиентов и сократить время на определение подходящего контакта. Вы можете найти базы директоров на baza-directorov.ru.
У каждой услуги свой адресат
Представителю компании, которая продает диагностическое оборудование, нет смысла вести разговор с администратором клиники о технических характеристиках аппарата. Ему нужен человек, который участвует в принятии решения о закупке. У сервисной организации задача может быть другой. Если речь идет о техническом обслуживании уже установленной техники, потенциальным собеседником становится руководитель соответствующего направления, инженерной службы или сотрудник, отвечающий за эксплуатацию оборудования. Фармдистрибьютору также приходится учитывать специфику клиники. В одной организации коммерческие вопросы ведет собственник, в другой — закупщик или профильный руководитель. Поэтому перед поиском контактов полезно ответить на простой вопрос: какой человек внутри клиники способен заинтересоваться именно вашим предложением?
Какие компании чаще всего ищут контакты клиник
Потребность в структурированной информации о руководителях возникает у разных B2B-команд. Наиболее активно с этим инструментом работают поставщики медицинского оборудования и расходных материалов, сервисные компании и фармдистрибьюторы. Отдельное направление — страховые компании, которые развивают сеть партнеров по ДМС. Им требуется находить представителей клиник, с которыми можно обсуждать условия сотрудничества, перечень услуг и организационные вопросы. Также потенциальными пользователями таких данных становятся:
- разработчики и интеграторы МИС, CRM и других IT-решений;
- кадровые агентства, специализирующиеся на подборе медицинского персонала;
- компании, продающие клиникам специализированные услуги и оборудование;
- поставщики решений для автоматизации отдельных процессов.
У каждой категории свой портрет клиента. Поэтому одна и та же база не будет одинаково полезна всем.
Почему должность важнее самого факта наличия контакта
В коммерческой работе телефон директора сам по себе еще ничего не гарантирует. Человек может руководить клиникой, но не заниматься закупками оборудования или внедрением программного обеспечения. Гораздо полезнее понимать сферу ответственности сотрудника. Для одной сделки это может быть генеральный директор, для другой — коммерческий директор, медицинский директор, руководитель IT или специалист по закупкам. Например, компания предлагает клинике CRM для отдела продаж. В небольшой организации разговор логично начинать с владельца или руководителя, а в крупной сети первоначальный интерес может формировать руководитель коммерческого блока или IT-директор.
Большая база не всегда означает хороший результат
Одна из типичных ошибок — оценивать качество базы по количеству строк. Несколько тысяч записей не принесут пользы, если половина телефонов устарела, сотрудники уже не работают в компаниях, а среди клиник много организаций, которые не подходят под целевой профиль. Для продаж гораздо важнее точность выборки. Если поставщик работает только с определенным типом оборудования, ему нужна не максимально широкая база, а список клиник, где такое оборудование действительно может использоваться. Поэтому при подготовке контактов стоит учитывать:
- профиль и специализацию медицинского центра;
- количество филиалов;
- регион работы;
- масштаб организации;
- должность и сферу ответственности ЛПР;
- актуальность контактных данных.
Как организовать работу менеджеров
Получив контакты, не стоит сразу отправлять менеджеров на массовый обзвон. Сначала базу лучше распределить по сегментам и определить приоритетные группы. Например, крупные многопрофильные клиники можно выделить отдельно от небольших специализированных центров. Для первых потребуется один сценарий переговоров, для вторых — другой: отличаются бюджет, скорость принятия решений и количество участников сделки. Результат каждого обращения желательно фиксировать в CRM. Если руководитель попросил связаться через месяц, это должно быть видно менеджеру. Если выяснилось, что за закупки отвечает другой сотрудник, информация также должна попасть в карточку организации.
Как сохранить ценность базы надолго
Контактная информация быстро меняется. Руководители переходят в другие компании, клиники открывают новые филиалы, меняют специализацию или объединяются в сети. Поэтому база должна регулярно актуализироваться. Старый контакт не обязательно удалять: иногда достаточно отметить его как неактуальный и заменить новым ответственным лицом. Еще один важный момент — история коммуникаций. Если несколько сотрудников отдела продаж работают с одной организацией, они должны видеть предыдущие обращения. Это помогает избежать ситуации, когда разные менеджеры несколько раз подряд предлагают клинике одно и то же.
Цель работы с базой — не получить максимальное количество звонков за день. Задача гораздо практичнее: найти подходящие организации, определить ответственных сотрудников и начать разговор с пониманием их специфики. Для поставщика оборудования это может быть обсуждение планируемой закупки. Для IT-компании — выяснение используемой информационной системы. Для страховой — поиск сотрудника, который занимается партнерскими отношениями. Так базы директоров становятся не просто источником телефонов, а одним из инструментов системных B2B-продаж.
