О том, как меняются партнерские программы в индустрии брокерских услуг, какие модели сотрудничества сегодня наиболее востребованы и как NPB Markets развивает свое партнерское направление, расскажет Мария Маяковская, руководитель партнерского направления NPB Markets.
NPB Markets: партнерская программа должна давать партнеру возможность строить собственный бизнес
— Партнерские программы есть практически у каждого крупного Forex и CFD брокера. Зачем NPB Markets понадобилось пересматривать собственную программу?
— NPB Marktes действительно давно работает с партнерами. Но за последние годы сам рынок сильно изменился.
Раньше партнерская программа часто строилась достаточно просто: партнер приводит клиента, клиент выполняет определенные условия, партнер получает фиксированное вознаграждение. Для классического интернет-маркетинга такая модель вполне понятна.
Но для профессионального партнера этого уже недостаточно. Если человек несколько лет формирует аудиторию, занимается обучением, развивает собственное сообщество или создает региональную сеть, он фактически строит отдельный бизнес.
Мы считаем правильным, чтобы его доход зависел не только от количества новых регистраций или первых депозитов, но и от реальной активности сформированной им клиентской базы.
Поэтому мы развиваем сразу несколько моделей сотрудничества и даем партнеру возможность выбрать экономику, которая больше соответствует его бизнесу.
— То есть универсальной партнерской модели больше нет?
— На наш взгляд, нет.
Есть вебмастер, который покупает трафик и хочет максимально быстро вернуть расходы на рекламу. Для него важна высокая выплата за нового активного клиента.
Есть трейдер или автор финансового сообщества. Он может привлекать меньше клиентов, но эти клиенты активно торгуют годами. Здесь логичнее получать вознаграждение от их торгового оборота.
Есть крупный Introducing Broker с собственной командой и клиентской базой. Для него уже важна совершенно другая экономика: доля в доходе, который эта клиентская база генерирует для брокера.
Поэтому пытаться всех партнеров поместить в одну тарифную сетку неправильно.
— Какие основные модели предлагает NPB Markets?
— Базово мы разделяем их на несколько направлений.
Первое — классический Revenue Share от торгового оборота. Партнер получает вознаграждение за закрытые сделки привлеченных клиентов. Такая модель особенно интересна партнерам с активной торговой аудиторией.
Второе направление ориентировано на привлечение новых клиентов и предусматривает повышенное вознаграждение в зависимости от объема средств, который новый клиент фактически привлекает на торговый счет.
Третье направление предназначено прежде всего для крупных партнеров и профессиональных IB. Здесь мы можем учитывать не только торговый оборот, но и общую экономику привлеченной клиентской базы.
И наконец, есть многоуровневая партнерская модель. Партнер может не только самостоятельно привлекать клиентов, но и развивать собственную сеть субпартнеров.
— Давайте начнем с Revenue Share. Как работает эта модель?
— Это самая понятная модель для партнеров, которые работают именно с трейдерами.
Клиент совершает сделки, а партнер получает вознаграждение за торговый оборот этого клиента.
Главное преимущество здесь — долгосрочность.
Допустим, партнер привел клиента сегодня. Если этот клиент продолжает активно торговать через полгода или через несколько лет, партнер продолжает получать вознаграждение.
Таким образом, ценность для партнера представляет не только постоянный поток новых регистраций, но и вся накопленная клиентская база.
— Получается своего рода recurring revenue?
— Именно.
Это принципиальное отличие от классического CPA.
При CPA вы получили выплату за клиента — на этом экономические отношения по этому клиенту фактически закончились.
При Revenue Share один качественный клиент может приносить партнеру доход продолжительное время.
Поэтому для трейдерских сообществ, образовательных проектов, аналитических ресурсов и профессиональных IB эта модель часто оказывается интереснее.
— Но CPA дает партнеру деньги значительно быстрее. Вы не собираетесь от него отказываться?
— Нет. У разных партнеров разные задачи.
Если партнер занимается платным трафиком, ему необходимо постоянно считать стоимость привлечения клиента, конверсию и срок возврата рекламного бюджета. Для такого бизнеса быстрая выплата критически важна.
Поэтому мы сохраняем модель вознаграждения за нового клиента, но стараемся сделать ее максимально привязанной к реальной ценности привлеченного клиента.
Чем выше фактический объем привлеченных клиентом средств, тем выше может быть партнерское вознаграждение.
Это позволяет партнеру получать существенно больше за качественного клиента и одновременно делает экономику программы понятной для брокера.
— Вы также упомянули специальную модель для крупных партнеров. В чем ее отличие?
— Здесь начинается наиболее интересная часть программы.
Когда партнер приводит десятки или сотни активных клиентов, смотреть только на количество регистраций или количество проторгованных лотов уже недостаточно.
Фактически партнер создает для брокера отдельный клиентский портфель.
Поэтому мы можем рассматривать его именно как бизнес-партнера и делиться с ним частью экономического результата, который формирует привлеченная им клиентская база.
Размер вознаграждения в такой модели зависит от результатов работы всей группы привлеченных клиентов за расчетный период.
Это уже значительно ближе к совместному бизнесу, чем к обычной реферальной программе.
— Насколько большую часть дохода NPB Markets готов отдавать партнеру?
— Наша логика достаточно простая: сильный партнер должен зарабатывать много.
Брокеру выгоднее получать меньшую долю от большой и постоянно растущей клиентской базы, чем пытаться максимизировать маржу на каждом отдельном клиенте и при этом терять сильных партнеров.
В отдельных моделях совокупное партнерское вознаграждение может составлять существенную часть дохода, который брокер получает от привлеченной клиентской базы.
При больших объемах мы готовы обсуждать индивидуальные условия.
— Не возникает ли здесь конфликта между разными видами вознаграждения? Например, партнер уже получил выплату за привлечение клиента, а затем хочет получать дополнительное вознаграждение от его активности.
— Именно поэтому мы считаем экономику программы комплексно.
Партнер может получать базовое вознаграждение по выбранной модели, а дополнительные бонусы рассчитываются с учетом уже произведенных партнерских выплат.
Наша задача — не создать несколько независимых бонусов, которые случайным образом накладываются друг на друга, а сформировать понятную систему распределения дохода между компанией и партнером.
Партнер всегда должен понимать две вещи: за что именно он получает деньги и каким образом рассчитано его вознаграждение.
— Для кого предназначена многоуровневая программа?
— Прежде всего для партнеров, которые хотят строить собственную сеть.
Представим, что наш партнер привлек другого партнера. Новый партнер уже самостоятельно занимается привлечением клиентов, получает вознаграждение за их торговую активность, а партнер, который его привел, дополнительно получает вознаграждение за развитие этой сети.
Таким образом можно создавать несколько уровней партнерского бизнеса.
Для нас это важное направление, потому что сильный региональный партнер часто знает свой рынок значительно лучше международного брокера: понимает локальную специфику, язык, источники трафика и особенности аудитории.
— Не получается ли, что NPB Markets фактически позволяет партнеру построить собственного брокера внутри брокера?
— В определенной степени это хорошая аналогия.
Конечно, вся брокерская инфраструктура, торговая платформа, обслуживание счетов, исполнение торговых операций, платежная инфраструктура и клиентская поддержка остаются на стороне NPB Markets.
Но партнер может сосредоточиться на том, что умеет делать лучше всего: маркетинге, формировании аудитории и развитии клиентской сети.
По мере роста этой сети растет и его партнерский бизнес.
— Что NPB Markets берет на себя после того, как партнер привел клиента?
— Это очень важный вопрос, потому что партнерская ставка сама по себе ничего не означает без хорошей конверсии и удержания клиентов.
Задача партнера — привести потенциального клиента. Дальше должна работать инфраструктура брокера: регистрация, клиентский кабинет, платежные решения, торговая платформа, поддержка и персональное сопровождение.
Для международного бизнеса особенно важна локализация. Клиенту значительно комфортнее взаимодействовать с компанией на своем языке.
Поэтому мы рассматриваем партнерскую программу не отдельно, а как часть всей клиентской инфраструктуры NPB Markets.
— Что важнее для партнера: высокая ставка или конверсия?
— В конечном счете важен только итоговый доход.
Можно написать на сайте очень большую цифру CPA, но если из ста лидов до активного клиента доходит один человек, партнер на этом много не заработает.
И наоборот, немного меньшая ставка при высокой конверсии, хорошем retention и активной торговле клиентов может дать значительно больший результат.
Профессиональные партнеры это прекрасно понимают. Они считают не размер выплаты на рекламном баннере, а доход на тысячу переходов, стоимость привлечения активного клиента и LTV своей клиентской базы.
Именно на эти показатели мы ориентируемся при развитии программы.
— Может ли небольшой партнер рассчитывать на индивидуальные условия или они доступны только крупным IB?
— Мы смотрим прежде всего на потенциал сотрудничества.
Разумеется, если партнер уже приводит значительные объемы, индивидуальные условия обсуждать проще — есть статистика, на основании которой можно строить экономику. Но многие крупные партнеры когда-то начинали с нескольких клиентов. Поэтому нам интересны и начинающие проекты, если мы видим понятную модель привлечения аудитории и возможность масштабирования.
— Какой тип партнера сегодня наиболее интересен NPB Markets?
— Мы бы не выделяли один.
Нам интересны профессиональные IB, владельцы трейдерских сообществ, образовательные проекты, финансовые сайты, вебмастера, арбитражные команды и региональные представители.
Но особенно интересны партнеры, которые смотрят на этот бизнес в долгосрочной перспективе.
Если задача состоит только в том, чтобы привести клиента и получить одну выплату, это обычный affiliate marketing.
Если партнер хочет сформировать клиентскую базу, развивать сеть и увеличивать свой регулярный доход вместе с брокером — это уже полноценное партнерство.
И именно в эту сторону мы хотим развивать программу NPB Markets.
— Если сформулировать главное преимущество программы NPB Markets одним предложением, что бы вы назвали?
— Возможность выбрать не просто размер комиссии, а собственную бизнес-модель.
Одному партнеру важна высокая выплата за нового клиента. Другому — постоянный Revenue Share. Третьему — экономика всей клиентской базы. Четвертый хочет строить сеть субпартнеров.
Наша задача — дать каждому из них подходящий инструмент и сделать так, чтобы по мере роста бизнеса партнера росло и его вознаграждение.
Мы хотим, чтобы партнер NPB Markets воспринимал привлеченную клиентскую базу как актив, который он может развивать годами, а не как набор разовых лидов.
О NPB Markets
NPB Markets — международный бренд, предоставляющий клиентам доступ к торговле на рынках Forex и CFD. История обслуживания клиентов под брендом восходит к 1996 году.
Компания развивает собственную партнерскую программу для Introducing Brokers, вебмастеров, владельцев финансовых ресурсов и других профессиональных партнеров, предлагая различные модели вознаграждения в зависимости от источника и структуры клиентского потока.
